Langsung ke konten utama

Seni Negosiasi

Beberapa waktu yang lalu tim kami diundang oleh sebuah BUMN untuk mengikuti tender pengembangan kapasitas bagi segenap karyawannya. Undangan ini ditujukan kepada lebih dari 30 perusahaan swasta yang sebagian besar merupakan perusahaan asing ternama di Indonesia. Hal ini sebagai langkah strategis untuk memperkuat bisnis perusahaan pelat merah tersebut dalam rangka menyongsong tahun baru 2012. Tahun depan mereka berencana menerbitkan saham baru terbatas (right issue) dengan target pendapatan lebih dari 1 triliun rupiah. Setelah menerima detail persyaratan administrasinya, tim kami pun mulai mempersiapkan diri guna memenangkan tender tersebut walau belum pernah mendapat proyek kerja sama sebelumnya.

Semua persyaratan administrasi yang diperlukan dalam tender kami lengkapi dan berikan. Informasi terbaru mengenai perusahaan tersebut kami pelajari dan kumpulkan. Data bisnis dan industri sejenis juga kami cari dan petakan. Tak kurang, rekan yang masih berkecimpung di industri yang sama dengan BUMN tersebut, pun kami hubungi guna mendapat gambaran tentang perkembangan keadaan. Kemudian tibalah undangan selanjutnya bagi tim kami setelah menyelesaikan tahap administrasi, menyampaikan presentasi guna negosiasi penawaran. Perusahaan yang berhasil lolos di tahap ini akan menjadi pemenang tender kali ini.

Sebelum hari pelaksanaan, tim kami menghubungi pihak penyelenggara dan menanyakan beberapa poin penting antara lain tentang audiens presentasi kami dan kebiasaan umum yang berlaku di BUMN tersebut. Sesuai info yang didapatkan, tim kami kemudian bekerja mencari tahu lebih jauh tentang para audiens presentasi. Tempat tinggal mereka, usia, hobi, organisasi, pendidikan, kenalan, riwayat karir, keluarga, dan lain sebagainya yang berhubungan dengan mereka, yang bersumber dari majalah dan social media. Tim kami tak ingin melewatkan peluang kerja sama ini dan hal-hal inilah yang kami lakukan.

Di hari presentasi yang telah ditentukan, tim kami berjumlah 3 orang sesuai dengan jumlah audiens presentasi. Dress code BUMN tersebut pada hari Jumat adalah memakai batik, dan tim kami pun melakukan hal yang sama. Tim kami menyapa satu demi satu audiens dan berbincang sejenak tentang kiprah mereka di dunia bisnis sepanjang yang diketahui dalam sesi perkenalan. Tim kami juga memaparkan perhatian akan isu-isu terbaru dari bisnis BUMN tersebut dan juga success story mereka selama ini. Cara berbicara, intonasi suara, pandangan mata, dan gerak tubuh dari para audiens selama penyampaian presentasi oleh tim kami juga ditiru dan disamakan. Tim kami menjawab setiap pertanyaan dari audiens tanpa ragu dan terbata-bata saat diskusi sesuai objection handling script yang sudah disiapkan. Pada hari itu, tim kami berupaya tampil sebagai calon partner yang menyenangkan dan menguntungkan bagi BUMN tersebut hingga selesainya sesi presentasi.

Dan akhirnya, setelah menunggu selama 2 minggu sejak hari presentasi tersebut, dengan disertai follow up yang intens dari staf client relation kami, tim kami pun dinyatakan memenangkan tender tersebut mengalahkan puluhan peserta lainnya, yang semuanya diwajibkan menggunakan harga penawaran yang sama untuk menghindari bias dan kecurangan. Kali ini, kita teringat kembali kata-kata Sun Tzu bahwa “good preparation is half winning”, jangan pernah bernegosiasi jika tidak benar-benar yakin dan siap !

Komentar

Postingan populer dari blog ini

Mazhab Perubahan

Setelah satu tahun sudah berupaya maksimal sedemikian rupa untuk mencapai target-target yang ditetapkan di awal tahun kemarin, kini perusahaan dan organisasi menemui batas akhirnya. Seberapa baik the bottom line, profitabilitas, adalah inti dari semua target pencapaian satu tahun berjalan. Ada yang berhasil gemilang, ada yang biasa saja, ada pula yang tidak berhasil dan bahkan merugi. Belum lagi bila dibandingkan tingkat pertumbuhannya dibandingkan dengan tahun-tahun sebelumnya, tren pencapaian grup industri sejenis, dst. Namun pimpinan yang bijak tentu akan mencermatinya dengan kaca mata yang sedikit berbeda. Look on the bright side, inilah sejatinya kepemimpinan.

Walau Profit tak sesuai harapan di tahun ini, tetapi boleh jadi Process semakin baik, semakin efektif, semakin efisien. Mungkin juga Product semakin berkualitas, semakin sedikit cacatnya, semakin sedikit komplainnya, semakin diakui dunia, semakin inovatif. Atau yang terpenting People semakin produktif, semakin kreatif, sem…

Keraguan Hati

Syahdan, Haji Agus Salim tengah mengambil wudhu hendak salat zuhur. Sutan Sjahrir yg agak liberal kritis berkomentar. Kenapa engkau salat tuanku Haji Agus Salim? Apakah engkau pernah melihat Nabi, Tuhan, dan Akhirat? Kenapa kau melakukan sesuatu yg tak kau mengerti sama sekali? Agus Salim menjawab. Kenapa sutan mudik naik kapal laut? Kenapa sutan percaya sekali pada nakhoda nya akan diantarkan selamat sampai tujuan? Apakah sutan mengerti dan paham secara detil kapal laut bisa tak tenggelam di air walau beratnya berton-ton? Sutanpun tertegun dan menggangguk.

Berpuasa, zakat, salat, dll. ritual agama adalah wilayah metafisika. Di luar nalar dan logika manusia. Bagaimana quran dlm bahasa arab bisa dihapal ribuan ayatnya oleh anak kecil 5 tahun yg bukan berbangsa arab, bahkan yg tak bisa baca dan tulis dalam huruf alfabet. Dsb.

Ibadah/ritual yang kita lakukan itu pun bermacam-macam pula motivasinya. Dari buku Lentera Hati oleh Ustadz Quraish Shihab setidaknya ada 4:

Pertama, Ibadahnya pa…

Pelatih Hebat

Seringkali saya ditanya oleh klien seberapa besar dampak dari suatu pelatihan terhadap perubahan di tempat kerja mereka masing-masing? Kadang ada pula klien yang menambahkan, agar selepas pelatihan yang dilaksanakan nanti, kerja sama kekompakan tim mereka dapat menjadi lebih solid, kedisiplinan karyawan akan lebih baik, kinerja penjualan dan produktifitas bisa lebih tinggi, kemampuan keterampilan personil meningkat tajam, bahkan dapat timbul kepuasan kerja dan kebahagiaan kepada perusahaan. Dan selalu, sebagaimana yang saya pahami akan konsep perubahan, saya sampaikan secara pasti bahwa pelatihan yang dilaksanakan tersebut tidak akan berdampak banyak terhadap perubahan di perusahaan klien masing-masing. Ya benar. Itu yang selalu menjadi jawaban saya apa adanya. Kalau ada yang mengklaim bahwa dengan pelatihan semua hal yang disebutkan di atas dapat terwujud, silahkan saja, tapi saya tidak akan pernah gagah-gagahan mengklaim seperti itu.

Pelatihan, team building programs, outbond games…